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징가의 책임프로듀서 왕 싱(Wang Xing)은 미국 게임 미디어 가마수트라(Gamasutra)에 모바일게임의 유료화 구조를 분석하는 글을 기고했다. 그는 모바일게임의 유료화 구조를 통해 해당 게임의 매출을 예상해 볼 수 있다는 생각을 밝혔다.
그는 같은 게임이라도 시장의 특성, iOS 또는 안드로이드 등의 플랫폼 등에 따라 매출이 다를 수 있으며, 다른 게임이라고 해도 한 장르 내에서 충분한 게임의 매출을 살펴본다면 일정한 패턴을 보여준다고 말한다. 각 장르 최고의 게임들은 같은 시장, 같은 플랫폼에서 같은 수준의 매출을 올린다.
이런 패턴을 분석한다면 모바일게임의 유료화 구조를 미리 생각할 수 있으며, 어떻게 돈을 벌 것인가에 더 자신감을 가질 수 있고, 그 수치를 예상해 볼 수 있다고 말한다.
※ 이 기사는 가마수트라와 디스이즈게임의 기사 제휴에 의해 제공되는 것입니다. /편집자 주
DARPU와 유료화 구조
DARPU(유저 1명당 일 평균 매출)는 게임을 측정하는 주요 수치 중 하나다. 이는 게임의 종류, 최적화 정도 등에 따라 매우 달라질 수 있다. 어떤 게임의 유료화 구조를 매출에 영향을 주는 기능과 카테고리별로 나누어 생각해보자.
아래 표는 ARPU 6센트짜리 어떤 캐주얼 아케이드 게임의 유료화 구조다. 표를 통해 각각의 게임 내 기능들이 전체 매출 비율에서 얼마나 차지하고 있는지 볼 수 있다.
이 게임은 한 레벨을 플레이할 때 필요한 생명 숫자와 같은 ‘에너지’가 필요하다. 또한, 플레이 레벨 선택 시 파워업 아이템을 구매할 수 있는 ‘프리 게임 파워업’(Pre-Game Power-ups) 기능이 있다. <캔디 크러시 사가>의 ‘칼라 밤’, ‘젤리 피쉬’ 같은 아이템이라 보면 된다.
<캔디 크러시 사가>의 ‘롤리팝 해머’와 같이 게임 플레이 중간에 전략적으로 도움을 줄 수 있는 ‘인게임 파워업’(In-Game Power-ups) 기능도 있다. 마지막으로 해당 레벨을 통과하지 못했을 때 레벨을 깰 수 있도록 계속 플레이할 기회를 주는 ‘계속’(Continue)’도 있다. 각각의 기능이 매출에 어느 정도 기여하고 있는지는 표를 통해 알 수 있다.
유료화 구조를 통한 매출 예상
이런 실제 데이터는 게임을 론칭한 후 얻을 수 있지만, 게임을 디자인하기 전에 어떤 모양새를 취할 것인가는 염두에 둘 필요가 있다. 유료화 구조를 미리 생각해 둠으로써 이 게임으로 어떻게 돈을 벌 것인가를 미리 알 수 있다.
유료화 구조는 게임 장르에 따라 매우 다양해질 수 있다. 카드게임은 아케이드 게임과 매우 다르다. 같은 게임이라도 웹, iOS, 안드로이드와 같은 플랫폼에 따라 또는 시장(중국, 미국 등)에 따라 달라질 수 있다. 그러나 해당 게임의 유료화 구조에서 각 기능이 차지하는 %는 같을 것이다.
각 장르 내의 서로 다른 게임들은 매출도 다 다르지만, 한 장르 내에서 충분한 게임의 매출을 살펴본다면 일정한 패턴을 보여준다. 각 장르 최고의 게임들은 같은 시장, 같은 플랫폼에서 같은 수준의 매출을 올린다. 경험 있는 게임 프로듀서 또는 프로덕트 매니저는 특정 장르 게임 ARPU가 어느 정도 선이 좋은 편인지 대략 알고 있다. 예를 들어, iOS에서 최고 캐주얼 아케이드 게임은 6~8센트 정도의 DARPU를 보여준다.
더 심도 있게 살펴보면 한 게임 내에서 각각의 기능들이 유료화 구조에서 차지하는 비율을 알 수 있다. 여기에도 물론 패턴이 존재한다. 대략적인 예측이긴 하지만 유사한 기능들이 ARPU에 얼마나 도움을 줄 것인지 예상해볼 수 있다.
예를 들어, <캔디 크러시 사가>같은 아케이드 게임에서 '계속'은 '프리게임 파워업'이나 '인-게임 파워업' 보다 매출에 훨씬 큰 공헌을 한다. '계속' 기능은 이런 종류 게임의 ARPU의 5~60%를 차지할 만큼 강력하다고 이미 증명이 됐다.
이처럼 데이터에 기반하여 여러분의 유료화 구조를 미리 생각할 수 있으며, 어떻게 돈을 벌 것인가에 더 자신감을 가질 수 있고, 그 수치를 예상해 볼 수 있다.
유료화 모델은 게임 기획 단계에서
게임 기획 단계에서 유료화 구조를 생각하면 각 기능의 우선순위를 결정하는 데 도움을 준다. 예를 들면, 만약 우리가 ‘인-게임 파워업’ 아이템이 ‘프리-게임 파워업’ 아이템보다 매출 기여도가 높다는 것을 안다면, ‘인게임 파워업’에 대해 더 많은 아이디어를 낼 수 있다.
만약 대부분의 아케이드 게임에서 '계속' 기능이 매출에 엄청나게 기여한다는 것을 안다면, 여러분의 게임에서 '계속'이 의미하는 바를 더 심각하게 생각해 볼 수 있다. 게임 디자인이 완성된 이후에 이런 기능을 추가하려면 더 어려울 수 있다.
또한, 게임 출시 후 유료화 구조는 분석도구로 사용할 수도 있다. 예를 들어, 만약 여러분 게임의 ARPU가 경쟁게임보다 그리 높지 않다면, 데이터를 통해 실제 유료화 구조를 좀 더 깊이 살펴볼 수 있다. 이를 통해 경쟁게임보다 유료화 구조 기여도가 떨어지는 기능들을 찾아내 고치는 데 도움을 줄 수 있다.
분석을 통해 경쟁게임과 여러분 게임의 유료화 구조 간의 차이를 발견하고, 올바른 기능을 추가하여 매출을 높일 수 있다.
주의할 점과 결론
주의할 점은 유료화 기능을 추가한다고 매출이 더 늘어나지는 않는다. 예를 들어, 어떤 기능이 1센트를 버는데, 다른 기능이 0.5센트를 번다고 해서 2개 다 넣으면 1.5센트를 번다고 볼 수 없다. 자기잠식 효과가 발생하기 때문이다.
또한, ARPU는 여러분 게임이 얼마나 좋은 측정하는 수치의 하나일 뿐이란 것도 기억해 두자. 재방문률(Retention Rate)과 같은 수치도 중요하다. 때때로 ARPU를 높이면 재방문율은 떨어지기도 한다.
결론적으로 유료화 구조 분석은 부분유료게임으로 어떻게 돈을 벌 것인가, 목표를 결정하는 데 도움을 주는 훌륭한 도구라고 할 수 있다. 또한 기획 단계에서 어떤 기능을 우선 시 할 것인지 결정에 도움을 주며, 게임 론칭 후에는 경쟁게임과 비교하여 게임을 더 낫게 만들고 목표를 결정하는 데 도움을 줄 수 있다.
/징가 책임프로듀서 왕 싱(Wang Xing)
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