(연재) 서울 2033 포스트모템 ④ 이 게임으로 어떻게 먹고 살까

구글 인디게임 페스티벌 1위, 2019년 구글플레이 선정 '올해의 인디게임', 모바일 양대 마켓 인기차트 1위. 모바일 텍스트 어드벤처 <서울 2033>은 2019년 한국 인디게임을 이야기할 때 빠지지 않고 언급될 만한 게임입니다.

<서울 2033>은 어떻게 만들었고, 무엇이 부족했는가? 이 게임을 만든 사람들은 누구이며, 앞으로 무엇을 할 것인가? 반지하게임즈의 이유원 대표가 <서울 2033>과 관련된 알려지지 않은 이야기, 그리고 게임 개발 과정에서 어떤 일들과 의사결정이 있었는지 등의 내용을 담은 포스트모템을 보내왔습니다.

외부 연재 원고는 본지 편집 방향과 일치하지 않을 수 있습니다. /편집=디스이즈게임 김재석 기자

반지하게임즈의 <서울 2033> 포스트모템

① 반지하게임즈, 이들은 누구인가 (링크)
② 이 게임은 어떻게 만들어졌는가 (링크)
③ 사람들은 이 게임 왜 할까 (링크)
④ 이 게임으로 어떻게 먹고살까
⑤ 우리 이제 뭐 할까

모바일 게임 유저를 대상으로 한 설문조사 결과에 따르면, 대부분의 유료 결제는 유저들이 게임에서 재미를 느낄 때보다 게임에서 한계를 느낄 때 더 많이 이루어진다고 한다. 어느 게임이든 그렇겠지만 인디게임에게 있어 BM(Bussiness Model)은 특히나 더 중요하다.

BM은 그저 재미있는 게임만 만들면 그만이라는 생각으로 개발만 해오던 우리 같은 순진한 개발자에게는 뜻하지 않은 복병이었다. 우리는 반지하게임즈를 만들기 전까지 사업 경험도 없는 상황이었는데, BM 구성은 게임 기획처럼명석한 기획을 필요로 했다.

<서울 2033>에 유저 수가 늘어나면서 서버비의 압박이 다가오기 시작했다. 유저 수가 늘어서 생기는 자연스러운 현상이라 기쁘기도 했지만, 한편으로는 덜컥 겁이 났다. 당시 매출과 관련된 데이터를 거의 수집하지도 않아 손익 판단도 되지 않고 있었기 때문에 그제서야 사태의 심각성을 깨닫고 고민을 하기 시작했다.

특히 우리에게 이 문제가 더 심각했던 이유는, 텍스트 어드벤처 게임이라는 이 독특한 장르에 적합한 BM이 무엇인지 잘 몰랐기 때문이다. 참고가 될 만한 타 게임도 많지 않았고, 우리가 우리만의 BM을 만들어내야 했다. 설문 조사가 말해주듯이, 즐거워하는 우리 유저들을 한계로 밀어붙여서(!) 결제를 유도해야야 하는 것일까? 온갖 시행착오를 겪으며, 반지하게임즈의 먹고 살기 위한 여정이 시작됐다.

현재 <서울 2033>의 BM은 다음과 같다: '인질형' 동영상 광고, 유료 버전 <서울 2033: 후원자> 판매, 보상형 광고, 인앱 재화(쿠키) 판매.

1. '랜섬웨어'에 가까웠던 '인질형' 동영상 광고

인질형 광고와 배너 광고는 출시 때부터 존재했던 BM이었다. 인질형 광고란 사실 보상형 광고와 같은 것이지만, 우리가 그렇게 부르는 데에는 이유가 있다.

보통 30초 안팎의 긴 동영상 광고를 보면 플레이어에게 보상을 주는 것이 보상형 광고의 일반적인 개념인데, 우리는 게임 특성상 플레이어에게 광고를 봐도 제공할 만한 이익이 별로 없었다. 워낙 제한된 자원과 아이템을 가지고 진행하는 게임이다보니 보상을 조금이라도 잘못 책정하면 게임 밸런스에 크게 영향을 미쳤고 그로 인해 게임의 재미도 확 떨어뜨릴 수 있었기 때문이다.

그래서 우리는 ‘창조주를 신봉하는 광고 보여주는 아주머니’라는 캐릭터를 등장시켜, 플레이어가 자의로 긴 광고를 보지 않으면 ‘멘탈 데미지’를 입게 하는, ‘인질형’ 광고라는 전무후무한 끔찍한 BM을 탄생시켰다. 랜섬웨어와 다를 바 없는 것 같기도 하다.

많은 유저들을 분노하게 만든 ‘인질형’ 광고 아주머니

인질형 광고 아이디어를 처음 냈을 때 팀원들은 황당해하면서도 좋아했다. 최대한 유저가 느낄 불쾌함을 덜기 위해 광고를 보게 되는 그 상황의 내러티브를 강조하려고 노력했다. 그 아주머니는 창조주, 즉 개발자를 신봉하는 열혈 추종자로 개발자의 수입을 늘리기 위해 적극적으로 설교를 전하고 다닌다는 설정이 붙었다. 실제 서울에 살면서 경험했던 이야기를 투영해서 대사와 상황을 만들다보니 어느 정도 유저들도 재밌어하지 않을까 하는 생각이 들게 되었다.

그럼에도 유저들로 하여금 능동적으로 ‘광고 보는 상황’을 파헤쳐나갈 길을 제시해주는 것을 잊지 않았다. 권총이 있으면 총으로 아주머니를 물리칠 수 있다거나, MP3를 들으며 무시하고 지나갈 수 있다는 점 등이었다.

인질형 광고의 반응은 폭발적이었는데, 일단 많은 유저 분들이 굉장히 불쾌해했다. 그렇지만 자연스럽게 스며든 광고에 대해 비교적 양해해주시는 반응도 있었고 창의성을 높게 여겨주신 유저 분들도 있었다. 그래도 다들 권총으로 아주머니를 쏴서 쓰러뜨릴 때는 즐거움을 느꼈다. 개발사로 향해야 할 분노가 어느 정도 아주머니라는 캐릭터로 대신 향하기도 했다.

유저 분들이 느끼는 불쾌감 때문에 우리도 그렇게 마음이 편치만은 않았지만, 광고 자체를 게임의 일부로 자연스럽게 안착시킨 것 같다는 점에서는 안도했다. 현재는 무료 버전에서는 아주머니가 보라고 강요하는 이 인질형 광고를 보지 않아도 일정 확률로 무사히 넘어가게끔 패치했다. 대신 유료 버전 결제를 하는 게 어떻겠냐고 부드럽게 권유한다. 좋은 BM이었는지는 모르겠지만, 독창적이었던 BM이었음에는 틀림없다.

2. '후원'의 개념으로 <서울 2033> 유료 버전 출시

2019년 1월 대규모 유저 유입이 있던 뒤로, 돈을 낼 테니 제발 광고 제거 기능을 넣어달라는 피드백이 많았다. 보통 게임이라면 광고 제거 아이템을 게임 내에서 인앱 결제로 구입할 수 있게끔 구현했겠지만 우리에겐 문제점이 있었다. 리액트 네이티브란 개발 환경 자체가 인앱 결제 기능을 잘 지원하고 있지 않았기 때문에 인앱 결제 구현에 오랜 시간이 소요됐던 것이다. 결국 별개 유료 앱을 출시하기로 했다. 구글 플레이스토어와 애플 앱스토어에 결제와 판매를 맡긴 셈이다.

처음엔 별개의 앱으로 출시하는만큼 별개의 메인 스토리를 지닌 스핀오프 같은 작품으로 출시하려 했지만 시간 관계상 기존의 앱과 같게 출시하되 ‘후원’의 의미를 담을 수 있도록 몇 부분을 고치기로 했다. 따라서 유료 앱의 이름은 <서울 2033 : 후원자>가 되었고, 배너 광고와 인질형 광고가 사라졌다.

광고를 강요하던 아주머니는 이제 플레이어를 보면 엎드려 절하며 감사를 표하게 되었다. 또한 후원자라는 이름에 걸맞게 게임 초반에 플레이어를 도와주는 후원자를 선택해 짧은 고유 스토리를 진행하며 보너스를 얻을 수 있게 디자인했다.

유료 버전에서는 아주머니가 머리를 조아린다

앱이 두 개로 나눠지는 바람에 마케팅 측면에서 어려움이 있지 않을까 걱정했지만, 다행히도 우리 게임을 재밌게 플레이해주신 많은 분들이 ‘후원’의 의미로 유료 버전을 선뜻 구매해주셨다. 결과적으로 대규모 유저 유입 때를 놓치지 않고, 더 큰 욕심 없이 빠르게 유료 버전 출시를 결정한 것이 득이 된 셈이다.

게다가 각 마켓의 유료 매출 순위에는 <서울 2033 : 후원자>가, 무료 다운로드 순위에는 서울 2033 기존 버전이 같이 올라가면서 홍보 효과도 더 커졌다. 당시 <서울 2033> 기존 버전에서 벌어들여오는 광고 수입과 <서울 2033 : 후원자> 판매 수입은 한동안 1:1을 유지하다가 유저 유입 증가량이 줄어들기 시작하면서는 후원자 판매 수입이 점점 비중이 커지기 시작했다.

3. '쿠키' 판매와 <서울 2033> 확장팩

<서울 2033>에는 ‘쿠키’라는 재화가 있다. 이 쿠키라는 개념은 원래 출시 초기에는 존재하지 않았는데, 2019년 봄에 유저들의 유입 증가가 현저히 줄어든 뒤에 ‘어떻게 하면 유저들의 접속률을 늘릴 수 있을까’라는 고민에서 출발해 탄생했다.

이미 게임을 어느 정도 이상 즐긴 유저들은 게임에 애정을 갖고 있어도 플레이할 동기가 없거나 성취할만한 요소가 없어 아쉬워하고 있었다. 그래서 다양한 게임 플레이 통계 기능과 함께 일일 퀘스트 기능을 도입하게 되었고, 일일 퀘스트 달성 보상으로 얻은 쿠키는 게임 시작시 1회 한정 보너스를 얻게 해주는 재화로 사용되었다.

게임을 거의 다 클리어한 유저들도 그 덕분에 매일 게임에 접속해 일일 퀘스트를 수행하면서 새로 업데이트된 내용을 확인하게 되었고, 당장 쓸 곳은 많지 않았어도 다가올 업데이트에 대비하여 쿠키를 모으게 되었다.

이 쿠키를 유저들이 현금으로 결제해서 사용하게 하는 장기적인 BM을 만드는 것이었는데, 쿠키의 효과가 부실하다는 의견이 꾸준히 있어왔다. 그래서 ‘확장팩’ 개념을 도입했다.

<서울 2033> 특성상 장편의 스토리 업데이트에는 기획자의 부담이 많이 들게 되었고 유저들의 콘텐츠 소모 속도를 따라잡기엔 제작 속도가 너무 느렸다. 그래서 이런 길고 재미있는 이야기들은 테마별로 확장팩이란 개념으로 묶어서 상품화하기로 했다. 승민이가 별도의 레퍼지토리(Repository)를 열어두면 나는 혼자 폐관수련하듯 확장팩에 들어갈 이야기를 썼고, 윤지는 그동안 마치 e-북 진열대 같아 보이는 예쁜 확장팩 상점 UI를 완성했다.

확장팩 상점 인터페이스

그렇게 확장팩이 출시되자 예전에 우리 게임을 즐겼다가 잠시 떠난 유저들도 대거 복귀하는 것을 확인할 수 있었고, 설치율도 늘어났다. 자잘하게 매주 업데이트를 진행하는 것이 매니아층 유저들을 오랫동안 붙잡아둘 수 있던 요인이었다면, 복귀 유저들을 확 끌어들일 수 있는 요인은 새로운 대규모 콘텐츠 업데이트였다.

커다란 콘텐츠 하나가 대거 업데이트되면 커뮤니티가 제일 먼저 활성화되고, 많은 미지의 영역에 대한 논의가 오간다. 공략이나 팁일수도 있고, 자신이 먼저 발견한 숨겨진 루트일 수도 있다. 이런 커뮤니티의 이야기들은 지켜보는 다른 유저들에게도 관심을 일으키는 파급 효과를 만들어냈다. 뒤늦게 승민이의 분투 끝에 인앱 결제가 구현되었다. 게임 내에 인앱 결제를 실제로 구현한 것은 우리 모두에게 처음 있는 일이어서 무척 신기하고 기뻤다.

누군가가 쿠키를 결제하면 팀 메신저에 알람이 뜨게 했는데, 너무 행복해서 학교 수업을 들으면서도 계속 그걸 지켜보고 있을 정도였다. 당시 출시된 확장팩을 모두 구입하는 데에 필요한 쿠키는 90개였는데 가장 높은 티어의 상품인 쿠키 1000개짜리 상품을 구매해주시는 분들도 많아서 놀랐다. 그런 유저 분들 중 일부는 커뮤니티에 인증을 하고 글을 남겨주시기도 했다. 재밌는 게임을 만들어줘서 고맙다고, 이만큼 살테니까 앞으로도 계속 재밌게 만들어달라는 내용이었는데, 정말 뿌듯하고 감사했다.

단순하게 생긴 쿠키 상점. 최근에는 광고를 보고 직접 쿠키를 구울 수 있도록 하는 기능도 추가했다

인앱 결제가 구현된 이후 인앱 결제가 차지하는 매출의 비중이 엄청나게 커졌고, 이는 개발자 입장에서도 고무적인 일이었다. 인앱 결제 구현 전까지는 팀내에서 <서울 2033>의 라이브 업데이트를 계속 진행하는 것에 대해 회의적인 의견도 종종 나오고 있었기 때문이다.

재미있는 게임을 유지하고 업데이트하며 이미 있는 유저를 확보하려 하더라도 거기서 나올 수 있는 추가 수입이 0원인 상황이었기 때문이다. 다행히 인앱 결제 기능 구현 후, 하나의 게임을 잘 운영함으로써 더 수입을 얻을 수 있을 거라는 희망이 생겼고 다들 예전처럼 서울 2033의 재미와 콘텐츠에만 집중할 수 있게 되었다.

4. 이야기꾼의 연습장

2019년 12월에 도입된 ‘이야기꾼의 연습장’은 <서울 2033>의 독특한 BM 중 하나이다. 마치 크라우드 펀딩이 진행되듯이, 기획자나 개발자는 새로 추가될 기능에 대한 아이디어나 스토리에 대한 아이디어를 연습장에 적듯이 유저들에게 보여준다.

유저들은 자신이 가지고 있는 쿠키를 원하는만큼, 자신이 재밌겠다고 생각하는 아이디어에 후원한다. 개발자들도 매일 자신의 아이디어에 100개씩 쿠키를 후원한다. 이렇게 유저와 개발자들이 함께 ‘쿠키 단지’에 쿠키를 채워나가고, 목표 쿠키가 100%에 도달하는 순간 해당 아이디어의 제작이 시작되는 방식이다.

이야기꾼의 연습장.

쿠키를 가장 많이 후원한 상위 5명에게는 캐릭터 창작 특전이 제공된다

게임 내에서 자기 게임으로 크라우드 펀딩을 진행하는 이 BM은 커뮤니티와 유저 피드백을 통해 유저들의 니즈를 분석하다가 떠올리게 되었다. 유료 버전을 구매하고, 쿠키를 결제하는 유저들은 <서울 2033>의 세계관과 설정을 충분히 이해하고 사랑하며 더 많은 이야기를 원하고 있는 매니아층 유저들이었다.

항상 새로운 확장팩의 소재를 추측하고 있었으며, 자신들이 원하는 내용의 스토리를 직접 만들어 공유하기도 했다. 이런 고맙고 능력 있는 유저들과 함께 우리 게임에 걸맞는 유저 친화적인 BM을 만들고 싶었고, 그 결과 이야기꾼의 연습장이란 아이디어를 떠올렸다. 유저와 개발자가 함께 마음에 드는 프로젝트에 후원을 하고, 후원을 많이 한 유저들에게는 자신이 직접 만든 캐릭터를 이야기 속에 등장시킬 수 있도록 한 것이다.

이러한 아이디어는 유명 MMORPG 게임 <패스 오브 엑자일>과 국산 인디게임 <스컬>에서 영감을 얻었다. 유저친화적인 운영으로 유명한 <패스 오브 엑자일>의 개발사 그라인딩 기어 게임즈가 자신의 게임의 후원자에 대한 보답으로 특별 한정 무기를 제작해준 일화가 무척 감명깊었다. <스컬>은 최근 크라우드 펀딩에서 고액 후원자가 제작한 캐릭터나 스킬을 게임에 넣어주겠다고 보상을 설정하여 큰 관심을 받았다.

‘우리도 유저들과의 소통을 좋아하고, 유저들의 상상력도 뛰어난데, 시도해보면 재밌지 않을까?’하는 생각이 들었고, 팀원들도 무척 좋아해 아이디어가 떠오르자마자 바로 작업을 시작했다.

<패스 오브 엑자일의 무기>. Oni-Goroshi. CharanJaydemyr라는 아이디의 후원자를 위해 제작되었다고 한다

이야기꾼의 연습장의 첫 아이디어였던 새 확장팩, ‘드래곤 마운틴’은 후원이 열리자마자 이틀만에 목표 쿠키 100%를 달성했다. 예상치 못한 빠른 속도에 앱 업데이트 심사를 기다리고 있던 iOS 유저들은 후원에 참여조차 못 했을 정도였다. 나 역시도 종강과 동시에 부랴부랴 확장팩을 제작해야만 했다. 잠도 제대로 못 자고 힘들게 일해야 했지만 유저들이 보여준 관심과 사랑을 생각하며 참고 만들었다.

후원 특전으로 전달받은 유저 창작 캐릭터들의 스토리를 실제 게임 속에 접목시키는 과정은 무척 재미있었다. 다행히 그렇게 해서 출시된 확장팩의 평가는 좋았고, 유저 창작 캐릭터들의 이야기도 커뮤니티에서 호평받았다. 현재 이야기꾼의 연습장에는 온라인 기능 도입 아이디어가 후원 중에 있고, 캐릭터 창작 특전을 위한 순위 쟁탈전이 치열하게 벌어지고 있다.

유저들과 함께 프로젝트를 진행한다는 점에서 후원과 후원 특전은 앞으로도 계속 사용할 예정이다. 하지만 지나치게 경쟁이 과열되는 문제가 생길 수 있단 점을 감안해 후원 순위뿐만 아니라 추첨 등의 방법도 사용하는 것을 고려하고 있다.

BM에 대해 고민하는 동안 항상 느꼈던 것은, 확고한 게임 개발 ‘철학’이 필요하다는 점이다. 한계에 몰린 유저들이 아닌, 게임을 재미있다고 느낀 유저들로부터 돈을 받겠다는 목표를 유지한 덕분에 <서울 2033>만의 독특하고 재미있는 BM을 만드는 행운이 찾아왔다고 생각한다. 비록 앞으로도 갈 길은 멀지만, 이 철학을 유지하며 유저와 개발자 모두 만족할 수 있는 지점을 찾아가려 한다. (계속)