[TIG룩백] 개발사 최대 난제 '마케팅', 알로하팩토리는 동행을 선택했다

급변하는 환경에서 살아남으려면 어느 방향으로 나아가야 할지 파악하는 것이 그 무엇보다 중요합니다. 'TIG 룩백' 코너에서는 업계 전체에 도움이 될 만한 경험과 인사이트를 가진 개발사들의 발자국을 톺아보며, 그들의 등 뒤에 남겨진 살아있는 이야기들을 전해드리려 합니다.

"어떻게 하면 더 많은 사람들이 우리 게임을 즐기게 할 수 있을까?" 

모든 개발자들의 고민입니다. 알로하팩토리도 같은 고민을 가지고 있었죠. 지난 1편에서는 알로하팩토리가 데이터 기반 의사결정을 게임 제작 과정에 어떻게 활용했는지, 2편에서는 어떻게 ​소규모 개발사가 '플라밍고'라는 자체 BI 솔루션을 만들고 무료 배포하는 과감한 선택을 하게 됐는지 소개해드렸습니다.

세 편의 연재를 통해 매번 느낄 수 있었지만, 알로하팩토리의 행보는 '각자도생'보다는 '상생'에 가깝습니다. 퍼블리싱 사업 등으로 다른 개발사를 만나며 특히 '마케팅' 과정에서 어려움을 겪는 회사가 많다는 것을 인지한 이후, 자신들의 노하우를 아낌없이 공유하기로 마음먹었죠. 이호진 대표를 비롯해 마케팅에 전문성을 가진 인원들이 있었기 때문에 가능한 일이었습니다. 

알로하팩토리는 그 첫 단추를 자신들의 실제 경험에서부터 풀어냈습니다./기고=알로하팩토리, 편집=디스이즈게임 김승준 기자

[TIG룩백 알로하팩토리 포스트모템 3부작]
① 아기 유니콘 기업이 개발, 마케팅, 퍼블리싱을 모두 하게 된 과정 (바로가기)
② 소규모 개발사가 BI 솔루션을 개발하고 무료 배포하는 이유 (바로가기)
③ 개발사 최대 난제 '마케팅', 알로하팩토리는 동행을 선택했다 (현재 기사)

▲ 마케팅에 강점을 가진 개발사 알로하팩토리의 대표작 <크라운 럼블>입니다.

광고 소재 예시에 등장하니 기억해주세요.

알로하팩토리는 퍼블리싱 사업을 시작한 이후, 여러 중소 게임 개발사와 만나왔습니다. 특히 규모가 작은 인디 개발사일수록 게임 '제작'에만 집중된 인력으로 구성되어 있어, 게임 개발 외의 '사업/마케팅' 분야에서 어려움을 겪는 경우가 많았습니다. 게임은 잘 만들어 놓았지만, 어떻게 유저를 유입시킬지, 어떤 매체를 사용할지, 타깃을 어떻게 설정할지, 그리고 어떤 소재를 활용할지 등 마케팅 분야에 대한 고민을 종종 마주하곤 했습니다.

모두와 고민을 함께 하게 된 계기는 '작은 정보 공유'에서 시작됐습니다. 한 개발사가 "마케팅을 하려면 광고 영상 소재가 필요하다는데, 어디서부터 시작해야 할지 막막합니다"라고 말씀하신 것을 들었죠. 조금이라도 도움이 될 수 있겠다는 생각에 인디 개발사 커뮤니티(인디터)에 영상 광고 소재를 찾는 방법과 참고 자료를 얻을 수 있는 경로에 대해 글을 올렸습니다.

개발사들이 유용한 정보라고 감사의 댓글을 남겨주셨을 때, 알로하팩토리가 그 동안 쌓아온 인사이트를 사람들과 나누면, 마케팅에 어려움을 겪는 분들에게 조금이라도 도움이 될 수 있겠다는 생각이 들었어요. 다만, 이미 많은 개괄적인 정보성 글이 있어서, 저희는 알로하팩토리가 실제 경험으로 배운 사례를 중심으로 공유하는 게 더 좋겠다-고 판단했습니다.

당시 알로하팩토리가 공유한 '마케팅' 정보 게시글 중 일부

마케팅에선 여러 요소가 중요하지만, 알로하팩토리는 그중에서도 먼저 광고 소재 제작에 대한 노하우를 공유해보고 싶었어요. '미디어 믹스', 'ASO(앱스토어 최적화)' 등은 가이드가 잘 되어 있는 반면, 광고 소재는 어떻게 만들어야 할지 더 막막하게 느끼실 수 있을 거라 생각했거든요.

광고 소재는 게임마다 특징을 잘 살려야 하기에, 어떤 소재가 효과적이라고 해서 모든 게임에 똑같이 적용할 수는 없다고 생각해요. 하지만 광고 소재를 제작하고 분석하는 접근 방법에 대해서는, 게임의 장르와 상관없이 성과를 높이는 데 도움이 될 수 있다고 확신했습니다.

알로하팩토리는 광고 소재 테스트를 통해 검증된 광고 소재만 실제 캠페인에 활용하고 있습니다. 데이터 기반 의사 결정을 하는 알로하팩토리만의 강점을 살려, 잘 되는 광고 소재만 활용해서 한정된 마케팅 예산을 최대한 효율적으로 쓰는 방법이죠.

광고 소재 테스트는 크게 4개의 단계로 나눠 진행하고 있습니다.

각 단계별 상세 내용을 지난 5월에 출시한 <크라운 럼블>의 게임 사례로 소개하려 합니다.

[STEP 1] 콘셉트 분류

먼저 저희 게임과 잘 맞는 광고 콘셉트를 큰 카테고리로 구분합니다. 게임 장면만 그대로 편집하지 않기 위해, 임의로 여러 콘셉트로 분류하는 과정이에요. <크라운 럼블>은 6가지 콘셉트로 구분했습니다.

인게임 플레이, 하이퍼캐주얼 연출, 제작 시점의 트렌드, 

페이크 애즈, 스토리, 후킹 인트로까지 여섯 가지 카테고리로 분류했습니다.

[STEP 2] 세분화

콘셉트별로 게임에 잘 어울리는 세부 내용들을 확장했습니다. 예를 들어, 인게임 플레이 장면을 주로 활용하는 콘셉트에서는 저희 게임의 주요 메카닉인 '전투', '땅 넓히기', '건물 건설'을 주요 아이디어로 선정했습니다.

마인드맵을 그리듯이, 각 콘셉트에서 세분화된 내용을 추렸습니다.

<크라운 럼블>은 인게임 플레이를 살릴 때 이런 광고 소재들을 사용했습니다.

[STEP 3] 테스트

다양한 소재 중 어떤 소재가 효율이 좋은지 유저들에게 직접 확인하는 테스트를 진행합니다. CPI 단가가 낮은 T3 국가를 선정해, 소재별 동일한 예산을 할당하고 3일간 진행했습니다.

조건을 통제하고 소재별 테스트를 진행합니다.

[STEP 4] 분석

1,000회 노출당 설치수를 나타내는 IPM(Install Per Mille)을 기준으로 소재의 성과를 측정합니다. IPM이 높은 소재들은 위너로 구분하고, IPM은 낮지만 CTR(클릭률, Click Through Rate)이나 CVR(전환율, Conversion Rate)이 높아 개선 가능한 소재들은 추가적으로 개선하여 제작하는 방법도 검토할 수 있습니다.

어떤 소재가 위너인지, 어떤 소재를 고도화해야 할지 분석할 수 있습니다.

추가로 테스트를 할 수 있다면, 아래의 사항들을 고려하면 도움이 됩니다.

1. 위너 소재 추가

1차 테스트에서 성과가 가장 좋았던 소재를 2차 테스트에 포함시켜, 이후 테스트에서 더 나은 성과를 낼 수 있는 소재를 제작했는지 평가하는 기준으로 삼습니다.

2. 콘셉트 비중 조정

위너 소재가 나온 콘셉트의 제작 비중을 늘립니다. 예를 들어, 게임플레이에 직관적인 스토리를 추가한 '스토리' 콘셉트에서 위너가 3개, 소재 트렌드를 반영한 '트렌드' 콘셉트에서 1개가 나왔다면, 2차 테스트에서는 '스토리' 카테고리의 영상을 '트렌드'보다 더 많이 제작합니다. 

3. 위너 소재 고도화

1차 테스트에서 성과가 좋았던 영상들에 '스토리 추가', '속도 및 BGM 변경' 등 다양한 방식을 활용해 고도화하여 추가 테스트를 진행할 수 있습니다. 알로하팩토리는 이러한 고도화 과정을 통해 위너 소재의 성과를 더욱 개선하며, 효율을 높여가고 있습니다.

처음에는 단순한 정보 공유에서 시작했지만, 광고 소재 제작 과정과 노하우를 정리하면서, 알로하팩토리 내부에서도 인사이트를 고민하고 앞으로의 방향을 모색하는 데 큰 도움이 되고 있습니다.

앞으로도 알로하팩토리 마케팅의 전문성을 더욱 강화하고, 개발사에게 양질의 콘텐츠를 제공하기 위해 정기적으로 '광고 소재 트렌드 리포트'를 배포하여, 광고 트렌드와 알로하팩토리에서 실제로 테스트한 결과들을 공유할 예정입니다.

또한, 향후 콘텐츠는 광고 소재에만 국한되지 않고 ASO(앱스토어 최적화), UA(이용자 획득) 등 다른 마케팅 분야로도 확장해 '순위 부스팅이 정말 필요한가?', '구글 매체 가이드를 꼭 따라야 할까?'와 같은 실전 중심의 흥미로운 주제들도 준비하고 있습니다.

알로하팩토리는 오랫동안 사랑 받을 게임을 만들고, 여러 개발사와 함께 성장해나가겠다는 명확한 비전을 가지고 있습니다. 이를 실현하기 위해 사업/마케팅 사례 인사이트 공유와 비즈니스 인텔리전스(BI) 무료 배포 등 다양한 활동을 전개하며, 개발사들에게 실질적인 도움을 제공하고자 노력하고 있습니다. 

앞으로도 더욱 더 전문성을 높이고, 유익한 콘텐츠를 지속적으로 제공해, 알로하팩토리와 많은 개발사 모두가 함께 성장할 수 있는 탄탄한 기반을 만들 수 있기를 희망합니다.